دليل عملي لإعداد خطة مبيعات فعالة

تحديد خطة المبيعات

من الضروري أن تكون خطة المبيعات واضحة ومُحددة، مبنية على استراتيجية متينة أيضاً، علماً أنّ هناك أربعة أجزاء رئيسية لكل خطة مبيعات ناجحة، تتمثّل بصورة مباشرة في اكتساب وشراء الأعمال الجديدة، وبناء حصة مبيعات قوية، كما يجب أن تكون مقسمة على فترات أي على مدار اليوم، الأسبوع، والشهر.¹

خطوات إعداد خطة المبيعات

هناك العديد من الخطوات التي يتمّ بموجبها إعداد خطة المبيعات الناجحة، ويتمثّل أبرزها في:²

• تحديد أهداف مبيعات جيدة، تكون مناسبة لطبيعّة النشاط التجاري.
• وضع الاستراتيجيات المناسبة للتعامل مع الفئة المستهدفة في السوق.
• تحفيز وتشجيع فريق المبيعات على العمل.
• وضع ميزانية مناسبة، وتحديد كافة الخطوات التي يتمّ بموجبها تحقيق الأهداف المرجوة.

فهم السوق المستهدف

إنّ فهم السوق المستهدف سواء من المستهلكين أو العملاء أو المشترين للسلع المنتجة أو الخدمات المقدمة من قبل الشركة أو المنظمة يعتبر من المقومات الأساسية التي يقوم عليها نجاح خطة المبيعات الموضوعة، بحيث يجب أن تقوم الشركات بتحديد هذه الفئة المهمة، ووضع الآليات المناسبة لتسويق منتجاتها لها.³

وفي الختام يُجدر الإشارة إلى أنّ كل خطة مبيعات تحتاج إلى مراجعة التجارب السابقة، وصياغة واضحة للأهداف، وسعي نحو تطوير وتعزيز المواد الخاصة بالمبيعات، ومن هنا نجدّ أنّ هناك أهمية قصوى لوضع استراتيجية خاصة بالتسويق في هذه الخطة، وإجراء تحليل لفهم كافة احتياجات السوق، وتحديد العملاء المستهدفين، بالإضافة إلى ذلك من الضروري جداً العمل على إجراء مقارنة للمنتجات والخدمات الخاصة بشركة معينة وفقاً لحجم مبيعاتها، وحسب هامش الربح الخاص بها، مع ضرورة التركيز على وضع ميزانية خاصة للأمور الإعلانية ولدائرة العلاقات العامة في الشركة، الأمر الذي يضمن نجاح عملية التسويق الخاصة بها.⁴