تحديات وظيفة مندوب المبيعات: إستراتيجيات التغلب ونصائح مفيدة

صعوبات وظيفة مندوب المبيعات

لوظيفة مندوب المبيعات الكثير من الفوائد ويأتي مع هذه الفوائد الكثير من التحديات والصعوبات التي تواجه المندوب، وأن يكون المندوب ناجحاً ليس أمراً بالسهل ومن هنا يجب معرفة أكثر الصعوبات والتحديات الموجودة في وظيفة مندوب المبيعات وتعلمها لتفاديها ومن أبرز هذه الصعوبات ما يأتي:¹

الكفاءة

من الأمور التي تواجه مندوب المبيعات ومن الممكن تجعله يفشل في عمله هي الكفاءة حيث ينخفض أداؤه بسبب انخفاض الإنتاجية، حيث يقضي معظم وقته في إتمام أمور إدارية مثل كتابة التقارير وإدخال البيانات وغيرها من الأمور، ولا يتبقى سوى وقت قليل للبيع الفعلي، وللتغلب على هذه الأمور الصعبة يمكنك الاستفادة من التكنولوجيا في من أدوات وتقنيات المبيعات يمكنها مساعدتك في هذه الأعمال باستخدام برامج مثل CRM، ومن الممكن تنزيله على جهاز الحاسب المنزلي لإنجاز أفضل.²¹

العثور على عملاء

في هذه الأيام أصبح البحث عن عملاء من أصعب المهام التي تواجه مندوب المبيعات، وهذا انعكس على جودة منتجاتهم، مع أن بعض الشركات يهتم بالتسويق للعملاء ومع ذلك بعضها يترك الأمر على مندوب المبيعات للحصول على عميل جديد، وحيث يواجهون الكثير من الكلمات غير الجدية وعدم الرد على الرسائل الإلكترونية، ومن هنا أتت فكرة البيع الاجتماعي حتى تُعرّف العملاء المهتمين بالبيع ومن الممكن البيع عندهم بحيث تتحول المكالمات غير الجدية إلى مكالمات جدية وذات مغزى، حيث إن الرسائل الإلكترونية تصبح ذات مغزى ومحتوى هادف.³²¹

الرفض

عند سماع مندوب المبيعات كلمة “لا” فليس بالسهل التعامل معها، حيث أصبح يعتبر جزءاً من الوظيفة عند العملاء المحتملين وهذا يؤدي إلى شعور المندوب بالإحباط، والتقليل من العزيمة، ومن الأفضل هنا عدم التعامل مع الرد بشكل شخصي لأنه سيقلل من مقدار الثقة بشكل مستقبلي في بيع السلع القادمة، ويجب النظر إليها على أنها فرصة للتعلم واكتشاف الأخطاء لكي تتعامل م نفس الأمر في المرة القادمة بشكل أفضل.²

المصداقية (بناء الثقة)

حيث يواجه مندوب المبيعات من قبل العملاء المحتملين عدم المصداقية وأنك غير صادق حتى ولو كنت كذلك، ويعتبر هذا من الصعوبات التي تواجهها فيجب الحرص على بناء المصداقية والثقة وتعزيزها مع العملاء فيفضل أن يتم التعامل مع العميل المحتمل بكل صدق حتى ولو كان هذا لا يصب في صالح مندوب المبيعات، ويفضل عدم استخدام التلاعب أو العدوانية للبيع، ومن الممكن مشاركة المعرفة والخبرات التي تكتسبها من العملاء الآخرين عن طريق البيع الاجتماعي ليراها العملاء المحتملون لتعزيز كلامك ومصداقيتك.

وخلال جائحة كورونا العالمية ومع حدوث التباعد الاجتماعي، أصبح على المندوب استخدام البريد الإلكتروني والمكالمات كشكل أساس من أشكال التواصل، مما زاد من صعوبة هذا الأمر، حيث جعل المكالمة أو حتى الرسالة فريدة ومتميزة ليس بالأمر السهل، ومن هنا أتت فكرة وجود التفاعلات الشخصية وهي وجود عميل محتمل تجعله من الممكن أن يتصل بالمندوب ويتواصل معه في مكان ما، ضمن شروط محددة يتبعها العميل وفي وقت محدد.²³

الصفقات الختامية

وتكون هذه المرحلة بعد إتمام عملية البيع حيث بعدها من الممكن أن يواجه الناس أوقاتًا اقتصادية صعبة، ومع زيادة المنافسة حيث لا يرغب العملاء بالشعور أنهم مجبورون على الشراء، ويمكن في هذه الحالة عمل مدونة من خلال الهاتف وطرح سؤال على العميل من الأسئلة المثالية المعتاد طرحها بحيث يجيبك العميل، أو العكس حيث تجعل العميل يسألك وأنت تجيب وبعدها يمكنك نشر هذه المدونة على مواقع التواصل مما يعزز من عملية البيع في المرات القادمة.³

الابتعاد عن الحسم

وهي من الصعوبات التي تواجه مندوب المبيعات حيث إن السباق بين الشركات في الأسعار باتجاه نحو الأسفل دائما وتقليل الربح بينهما، وهو حرب الأسعار المتعارف عليه بينهم، ولا يمكن الرجوع عن هذه الخطوة؛ ولهذا فمن الأفضل أن يفكر مندوب المبيعات في زيادة ورفع القيمة للمنتج بدلاً من خصم السعر.³

عدم تكاملية فرق التسويق والمبيعات

وهي من الصعوبات التي تواجه مندوب المبيعات حيث يعمل التسويق مع المبيعات بشكل تقليدي مما يؤثر سلباً على علاقة العملاء المحتملين مع مندوبي المبيعات، ويؤدي في نهاية المطاف إلى انتهاء النقاش حول البيع، وهنا يكون التسويق والمبيعات يعملون بأنظمة مختلفة وإدارة للبيانات بشكل منفصل ، ويفضل في هذه الحالة اتفاق فرق المبيعات والتسويق مع بعضها البعض لكسر الروتين والعمل معاً كمنظمة واحد ودمج بياناتهم في بيئة وحدة، وهذا يزيد من فرصة العملاء المحتملين لكلا الطرفين وتعزيز البيع للمندوب.³

المراجع

1. ^ ^{أ ب ت} “The 5 Biggest Challenges in a Sales Role”, salesforcesearch. Edited.
2. ^ ^{أ ب ت ث} “5 Challenges in a Sales Career and How to Overcome Them”, cpsa. Edited.
3. ^ ^{أ ب ت ث ج} “15 Sales Challenges Facing Sales Reps”, mo. Edited.